【摘要】水利招投标市场的竞争日趋激烈，投标竞争是施工企业之间综合实力的竞争，它的胜负不仅仅决定于企业的技术、资金和设备等实力的大小，更决定于投标策略的正确性，这样才会提高中标率，以最佳的工程质量取得较好的经济效益。

【关键词】施工企业 投标 策略

水利施工企业通过承揽工程获取利润才能得以生存和发展，随着市场经济的日趋成熟，招投标工作也逐渐进入稳步和有序的轨道中。施工企业必须配备高素质的人才和精良的设备，采用恰当的投标策略，提高中标率，以最佳的工程质量取得较大的经济效益。

1投标决策分析

施工企业可能会同时面临多个项目的投标机会，由于施工能力有限，不可能同时参与所有项目的投标，应在其中选择一个或多个项目进行投标。就单一项目而言，需要根据项目的自身特点和企业的实际情况进行投标分析后再决策，以便实现施工企业的期许目标，以优势报价和和高品质工程立足市场。

首先，投标前应充分考虑以下因素：

（1）承揽项目的可行性。充分考虑企业能否抽调出合适的人员和设备参与该项目的实施。

（2）项目的可靠性。充分考察项目的规划审批是否完成，资金是否落实。

（3）项目要求的各项条件企业是否具备。

（4）影响中标的因素。外部因素包括竞争对手的实力情况以及工程承包风险等，内部因素包括企业自身各方面的实力。

其次，如果遇到下列情况应该放弃此次投标：

（1）项目的工程规模和技术要求超过该企业的资质等级；

（2）企业目前承揽的工程接近饱和，而该项目风险较大；

（3）企业的资质等级和施工水平明显低于其他竞争对手。

2投标策略分析

工程投标是信誉状况、综合实力、施工经验等多方面综合能力的较量，认真理解招标文件，并按要求编制投标文件对整个投标工作至关重要。

2.1注意投标文件的要点

在商务标的编写中注意：（1）投标函和投标书汇总表，必须严格按照附件中的格式进行填写；（2）投标书综合说明，要把工程概况、报价依据等事项进行综合说明；（3）工程量清单报价，完全按照招标文件的规定格式编制，不许有任何改动，如漏填，则视为其已经包含在其他项目报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸进行合理报价。（4）施工组织设计和施工现场平面布置图等。

2.2注重编制投标文件要点

编写投标文件时，应详细研究招标文件细节，并对可能废标的情况加以重视：（1）投标截止时间；（2）法定代表人或委托代理人准时到场并递交投标文件；（3）招标文件的密封要求；（4）投标文件不符合规定格式的内容情况；（5）投标人的资格要求；（6）投标文件的组成内容规定的格式；（7）投标文件附有招标人不能接受的条件或承诺内容未能满足招标文件要求的；（8）投标人存在以他人名义投标、串通投标或弄虚作假行为的；（9）投标总报价高于工程预算价或低于招标最低限价的；（10）质量、工期和投标保证金的有关规定。

3报价技巧分析

投标过程中的成本分析与工程结束后的成本分析不同，工程结束后的成本核算是工程量和材料单价已经明确，是实际成本与计划成本的比较和分析，从而避免项目以后不必要的成本增加。投标过程中的成本分析是为了适应竞争激烈的市场，通过分析来确认不低于本工程成本价的最低合理报价，从而提高中标率。

3.1投标报价前对项目进行充分调研。

（1）尽可能早的对拟投标工程进行考察。（2）考察拟投标工程是否适合本企业承建。（3）考察拟投标工程的建设环境。

3.2根据企业经验对项目报价进行成本分析。

投标人在投标过程中应根据图纸，结合施工方案及以往的施工经验计算出人、材、机消耗量，再乘以成本单价。每个施工企业都有其特有的采购方式，各种材料价格也会不同。企业应充分利用互联网的优势，多方比价，以求采购质优价廉的材料，同时积极调动工人的积极性、减少窝工怠工现象。成本分析过程中还要考虑到可能发生的通货膨胀、物价上涨等不可预见因素的影响，通过合同条款具体规定来规避风险。通过以上分析后的成本，为企业领导层制定投标策略提供了准确的参考依据。领导层再根据招标文件要求，经过充分调查项目的实际情况后，根据自身实力、施工经验及人员、设备和资金状态等进行综合分析，做出合适的报价。

3.3投标过程中的不平衡报价。

为了提高中标率，以及中标后获取更大的利润，投标人采取不平衡报价是投标中的主要方法。通常做法有：①在形成合理的投标总报价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；②利用工程施工中的不确定因素，如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化，而导致分项工程发生变化，从而提出变更的合理要求，利用变更把价格合理提高，争取变更后增加收入；③预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容描述不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后再要求提高；对任意项目或选择项目要具体分析，因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价。

3.4对成本的信息化管理

为在投标报价时能更准确的进行成本分析，投标人需要及时准确地掌握各类成本信息，一旦出现错误和遗漏都将直接影响投标报价，从而影响中标率。及时做好投标资料、已完工程资料、材料机械采购资料以及人员资料的搜集汇总工作，建立完善的信息数据库，通过信息化管理，对企业的投标、施工、以及结算整个过程进行自动化管理，更好地对企业经营活动进行全程监控，不但可以提高中标率，更可以为企业提高项目效益。

综上所述，施工企业在投标过程中必须协调好三个问题，一是不断提高本企业员工的整体素质和技术水平；二是掌握好招标文件的具体要求和相关信息；三是是否参与投标的对策及措施。一旦捕捉到工程招标信息，施工企业一定要根据该企业实际情况和工程项目的难易程度，组织领导班子和业务科室以及各类专业人员对招标工程进行全面的分析和周密的研究，在最短的时间内做出可行的投标方案，力争中标，获取效益。郭蕾 陈霞

【参考文献】

【1】戚安帮，孙贤伟.建设项目全过程造价管理理论与方法.天津人民出版社

【2】李伟，常瑞峰.浅谈水利施工企业的投标报价.中国高新技术企业.2008

【3】张重亮.浅谈水利工程投标报价策略.中国房地产业.2012